第五章  電話(huà)銷(xiāo)售
一  電話(huà)溝通的基本要素
     銷(xiāo)售人員要想通過(guò)電話(huà)給客戶(hù)留下良好的印象、就必須提前組織自己的思維，收集所有相關(guān)信息并確保電話(huà)不被打斷，然后就應(yīng)親自撥打電話(huà)或禮貌地對(duì)待傳話(huà)的人士。通話(huà)時(shí)應(yīng)簡(jiǎn)潔到位，而且要尊重客戶(hù)的作息時(shí)間。
     與談話(huà)占有同等重要地位的是要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)他人。良好的傾聽(tīng)意味著縮減你自己的談話(huà)來(lái)更多地關(guān)注客戶(hù)的意向、向客戶(hù)表示同情之心，并通過(guò)提問(wèn)來(lái)增加客戶(hù)的參與度，這樣有利于與客戶(hù)建立密切的關(guān)系、
     銷(xiāo)售人員在回復(fù)客戶(hù)的電話(huà)時(shí)應(yīng)該迅速報(bào)出自己酒店的名稱(chēng)、自己的姓名和禮貌的用語(yǔ)，如：“我能幫助您嗎。”如果需要客戶(hù)等待，應(yīng)該告知客戶(hù)等待的原因。
二  通過(guò)電話(huà)確定潛在客戶(hù)
     給潛在客戶(hù)打電話(huà)的目的是收集信息。許多電話(huà)以尋找客戶(hù)為起點(diǎn)，而以贏得客戶(hù)為結(jié)局。這類(lèi)電話(huà)能決定未來(lái)的客戶(hù)是否有業(yè)務(wù)的要求和對(duì)酒店產(chǎn)品的需求及酒店標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)的建議，還能決定未來(lái)的客戶(hù)是否能夠負(fù)擔(dān)得起酒店提供的各項(xiàng)服務(wù)、此類(lèi)電話(huà)不屬于銷(xiāo)售電話(huà)，但卻被用來(lái)確認(rèn)客戶(hù)個(gè)人或公司是否需要進(jìn)一步與酒店進(jìn)行合作。

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篩選潛在客戶(hù)
    電話(huà)使在確定訪(fǎng)問(wèn)前先篩選潛在客戶(hù)這件事變得很容易。許多酒店利用銷(xiāo)售通報(bào)(通常指內(nèi)情通報(bào))來(lái)分析那些頻繁策劃會(huì)議活動(dòng)的策劃人的信息，不是所有的這些人的名字都會(huì)被列入最優(yōu)先考慮的潛在客戶(hù)范圍之內(nèi)，銷(xiāo)售人員必須仔細(xì)瀏覽這些名單，以確定哪些人員最應(yīng)納入營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃之內(nèi)。但是其他的酒店也會(huì)收到同樣的內(nèi)情通報(bào)，所以銷(xiāo)售人員必須在首次篩選之后立刻采取行動(dòng)。

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